Comprendre les leads MQL et SQL

Dans le monde du marketing et des ventes, la génération de leads est une étape essentielle pour alimenter le pipeline et stimuler la croissance de l'entreprise. Cependant, tous les leads ne sont pas créés égaux. Certains nécessitent davantage de développement et de qualification avant de devenir des prospects réellement intéressés par l'achat. C'est là que l'évolution d'un lead en un Marketing Qualified Lead (MQL) et un Sales Qualified Lead (SQL) entre en jeu.

Dans cet article, nous explorerons les différentes étapes de cette évolution et les critères qui déterminent si un lead est prêt à passer au niveau suivant.

Un lead peut être défini comme un individu ou une entreprise qui a manifesté un certain intérêt pour les produits ou services d'une entreprise. Celui-ci peut se manifester par le biais de formulaires de contact, d'abonnements à une newsletter, de téléchargements de ressources, etc. Un lead est donc un point de départ prometteur, mais nécessite encore un travail de qualification.

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Pour identifier le niveau d’un lead, une entreprise peut utiliser la technique du lead scoring. Cette technique a pour but d’affecter un score à un prospect afin de pouvoir le positionner au sein du cycle d’achat.

Cette technique permet :

• D’identifier les personnes portant un intérêt à l’entreprise suite à une action délibérée
• De cibler des leads qualifier pour une entreprise
• D’améliorer le taux de conversion
• De partitionner la communication du service marketing en fonction de la situation du prospect dans le cycle d’achat.

L’identification des critères permettant le passage d’une étape à une autre est essentielle. Souvent théoriques au départ, ces critères évolueront avec la connaissance de vos clients en analysant l’historique d’anciens leads et en dégageant des critères communs de conversion en client.

Un Marketing Qualified Lead (MQL) signifie en français un ”lead qualifié par le marketing”.

C’est un lead qui a été qualifié comme ayant un certain potentiel commercial, mais qui n'est pas encore prêt pour une interaction directe avec l'équipe des ventes. Le contact nécessite un travail de qualification supplémentaire avant d’être transmis au département des ventes.

Pour qu'un lead passe de la phase de lead à celle de MQL, certains critères doivent être pris en compte. Cela peut inclure des facteurs tels que le niveau d'engagement, l'intérêt démontré par rapport à un contenu, le comportement de navigation sur le site web, l'adéquation avec le profil de l'acheteur idéal, etc. À nouveau, les équipes marketing utilisent des méthodes telles que le scoring des leads pour évaluer et classer les leads en fonction de leur probabilité de conversion.

Lorsque les MQL sont suffisamment qualifiés et matures, ils peuvent être convertis en SQL.

Un Sales Qualified Lead (SQL) est un MQL qui a été qualifié davantage et qui est maintenant considéré comme prêt pour une interaction directe avec l'équipe des ventes. À ce stade, le lead a démontré un intérêt plus poussé, une intention d'achat potentielle et une adéquation plus étroite avec les critères définis par l'équipe des ventes.

Des actions spécifiques, telles que le téléchargement de cas d'étude, l'inscription à un essai gratuit ou une demande de démonstration, peuvent déclencher cette qualification en tant que SQL.

Les critères de qualification d'un SQL peuvent varier d'une entreprise à l'autre, mais en général, un SQL a démontré un niveau d'intérêt plus élevé, une intention d'achat plus claire, et peut répondre à des critères spécifiques tels que le budget, l'autorité (c'est-à-dire la capacité à prendre des décisions d'achat), le besoin, et le délai (c'est-à-dire le moment prévu pour l'achat).

Les leads SQL sont souvent considéré comme des leads de haute qualité. Les équipes de vente peuvent alors prendre le relais pour engager des conversations personnalisées et travailler à la conversion du lead en client.

L'évolution d'un lead en un Marketing Qualified Lead (MQL) et un Sales Qualified Lead (SQL) est un processus crucial dans le parcours du client. En identifiant les leads les plus qualifiés et en les transférant de manière appropriée des équipes marketing aux équipes de vente, les entreprises peuvent maximiser leurs efforts de génération de leads et améliorer leur taux de conversion.

En mettant en place des critères de qualification clairs et en favorisant une collaboration étroite entre les équipes, les entreprises peuvent optimiser leur efficacité commerciale et accélérer leur croissance.